Переговоры о цене или «Торг уместен!»
Sодержание тренинга
Основная стратегия работы с ценой:
- Сравнение цены и ценности предложения
- Психологические составляющие ценности
- Обнаружение и использование «прочных невидимых связей»: потребность – польза – ценность
Поведение при обсуждении цены:
- Эффективные поведенческие приемы и принципы
- Личные ограничения и стереотипы, связанные с ценой
Алгоритм работы с возражениями:
- Суть и психология работы всего алгоритма и отдельных этапов
- Практика применения алгоритма к возражениям о цене
- Арсенал проверенных формулировок для каждого шага алгоритма
Содержательная подготовка и работа с ценой:
- Как подготовить содержательные аргументы и презентацию цены
- Схема отстройки от аналогичных предложений конкурентов
- Особенности культурного восприятия: слова помогающие и мешающие в работе с ценой
Коммерческие переговоры:
- Две стратегии: позиционные (торг) и принципиальные переговоры (основанные на интересах)
- Особенности, преимущества и недостатки каждой стратегии
- Некоторые мифы и типичные ошибки в коммерческих переговорах
- Психологические барьеры на пути к согласию
- Полезные правила для типичных ситуаций торга
- Виды и способы влияния
- Важные правила подготовки и проведения переговоров
Продолжительность программы: 1 день (9 акад. часов)
Mетоды обучения
В качестве обучающих средств используются:
- Деловые игры;
- Групповые аналитические задания;
- Мини-лекции;
- Практические упражнения;
- Групповые дискуссии и презентации;
- Видеозапись с последующим анализом видеоматериалов,
Aудитория
менеджеры по продажам, менеджеры по закупкам, сотрудники отделов сбыта, консультанты, специалисты, ведущие переговоры о цене
Количество участников: до 12 участников включительно
Rезультаты программы
По итогам программы участники:
- Усвоят эффективные стратегии и тактики переговоров о цене
- Сформируют понимание основных психологических механизмов восприятия цены
- Получат практический опыт в применении навыков уверенного поведения при обсуждении цены
- Расширят арсенал методов и приемов работы с ценой
- Определят личные зоны развития и разработают планы повышения своей эффективности
Tренер
Ольга Наумова – бизнес-тренер, орг. консультант, тренерский опыт 8 лет