Введение:

• Логика тренинга
• Инвентаризация собственных установок и ограничений
• «Холодный» звонок/визит: 2 полосы препятствий: суть, признаки, стратегии преодоления

1-я полоса препятствий:

• Алгоритм ответа на возражение
• Арсенал приемов преодоления типичных возражений
• Дополнительные способы профилактики и снятия сопротивления

2-я полоса препятствий:

• Технология модульной презентации: «как заинтересовать клиента с первых слов»
• Методика составления презентационных модулей
• Первичное прояснение возможной потребности
• Техники вовлечения клиента

Содержательная подготовка к первому разговору с клиентом:

• Сбор, анализ информации о потенциальном клиенте. «Карта интересов», стратегия привлечения
• *Экспресс-маркетинг: анализ позиции на рынке своей компании и конкурентов. Определение конкурентных преимуществ
• Метод отстройки от аналогичных предложений конкурентов
• Разработка аргументов отстройки от основных конкурентов компании
• План звонка/визита
• Вы звоните Клиенту: 10 правил

1-й разговор с клиентом:

• Методы прояснения и развития потребности клиента
• Презентация конкурентных преимуществ компании
• Развитие личного контакта

Анализ 1-го разговора и подготовка предложения:

• Компании продают компаниям, но люди покупают у людей: потребности корпоративного клиента, психологические типы клиентов
• Группа закупки: структура, роли и потребности
• Подготовка пакета предложений
• Презентация предложения и компании на языке преимуществ для данного клиента

2-й разговор: «Раскачка» клиента после первичного предложения

• Получение обратной связи на первичное предложение, уточнение запроса и потребностей
• «Разведка» структуры и состава «группы закупки»
• Развитие личных отношений
• Техника аргументации в форме диалога
• Отработка ответов по алгоритму на наиболее частые возражения клиентов
• Презентация стоимости и обоснование цены

Продолжительность программы: 2 дня (12 – 18 акад. часов);