Корпоративные продажи: коротко о главном

• Что мы продаем?
• Различия между розничным и корпоративным потребителем
• Типы продаж и необходимые компетенции менеджера
• Виды деятельности менеджера по корпоративным продажам
• Суть и основные принципы 5-ти шаговой технологии продажи. Многоступенчатость корпоративной продажи
• 4 типа потребителей на промышленных рынках
• Основы психологии взаимодействия

Продажи по телефону

• Особенности телефонного общения: преимущества и недостатки
• Вы звоните Клиенту: 10 правил
• Телефонный деловой этикет

Подготовка к разговору с клиентом по телефону

• Психологическая подготовка: техники входа в рабочее состояние и методы ресурсирования
• Настройка главного инструмента – голоса
• Содержательная подготовка: план звонка

Шаг 1: «Начало разговора по телефону»

• Приемы установления контакта: как вызвать интерес и не оттолкнуть Клиента с первых слов
• Формирование арсенала вариантов начала разговора
• Основные методы прохождения «секретарских барьеров»

Шаг 2: «Выяснение интересов и запроса Клиента»

• Группа закупки: структура, роли и потребности
• Компании продают компаниям, но люди покупают у людей: психологические типы клиентов и взаимодействие с ними
• Основные техники: профессиональные вопросы, активное слушание, присоединение к Клиенту

Шаг 3: «Клиент-ориентированная презентация»

• Метод презентации предложения в форме диалога с использованием готовых речевых модулей
• Отработка «языка преимуществ»
• Техника презентации конкурентных преимуществ компании в рассказе о предложении
• Метод отстройки от аналогичных предложений конкурентов

«Раскачка» клиента: развитие отношений после первичного предложения

• Получение обратной связи на первичное предложение, уточнение запроса
• «Разведка» структуры и состава «группы закупки»
• Сбор мнений группы закупки о предложении
• Развитие личных отношений

Шаг 4: «Работа с сомнениями и возражениями Клиента»

• Методы профилактики возражений
• Алгоритм ответа на возражение
• Отработка ответов по алгоритму на наиболее частые возражения клиентов
• Презентация стоимости и обоснование цены

Шаг 5: «Завершение продажи»

• Техники мотивирования к покупке
• Завершение общения и благодарность, резюмирование разговора
• Продажа следующего контакта, личной встречи и мотивирование на личное общение без посредников
• Метод работы с пост-продажными сомнениями и оформление сделки

«Холодные звонки»: активный поиск клиентов по телефону

• Сбор и анализ информации о потенциальном клиенте. «Карта интересов», стратегия привлечения
• «Разведка боем»: что делать, если отвечают: «Нас это не интересует»?

Коммерческие переговоры

• Стратегии и правила ведения переговоров
• Различение интересов и позиций
• Стратегии разрешения споров и конфликтов
• Виды и способы влияния
• Переговоры о цене: принципы и приемы, техники торга

Продолжительность программы:  2 - 3 дня (от 18 до 24 акад. часов)