Коротко о главном

• Современный покупатель и модель клиент-ориентированной продажи
• Суть и основные принципы 5-ти шаговой технологии продажи
• Основные правила психологии взаимодействия с клиентом

Шаг 1: «Встреча Клиента»

• Механизм формирования 1-го впечатления
• Техника установления контакта с Клиентом
• Отработка корпоративных вариантов приветствия

Шаг 2: «Прояснение запроса»

• Ключевая информация: что необходимо узнать у Клиента
• Потребности: что стоит за пожеланием Клиента
• «Что? Где? Когда?»: учимся задавать грамотные вопросы;
• Техники активного слушания
• Тактика вовлечения клиента в диалог
• Техника присоединения к Клиенту

Шаг 3: «Клиент-ориентированная презентация»

• Методика презентации в форме диалога с использованием стандартных речевых модулей
• Отработка «языка преимуществ»
• Техника презентации конкурентных преимуществ компании в рассказе о продукте
• Метод отстройки от аналогичных предложений конкурентов

Шаг 4: «Работа с сомнениями и возражениями Клиента»

• Методы профилактики возражений
• Алгоритм ответа на возражение
• Отработка ответов по алгоритму на наиболее частые возражения клиентов
• Презентация стоимости и обоснование цены

Шаг 5: «Завершение продажи»

• Техники мотивирования к покупке
• Завершение общения и благодарность Клиенту
• Метод работы с пост-продажными сомнениями и оформление покупки

Очередь (поток клиентов)

• Техники распределения внимания и переключения между клиентами
• Методика презентации продукта сразу нескольким клиентам
• Отработка корректной передачи клиента
• Техники корректного прерывания контакта и его восстановления
• Отработка командного взаимодействия менеджеров при обслуживании потока клиентов

При подготовке программы:

• Проводится сервисный экспресс-аудит по методу «тайный покупатель»
• Совместно с заказчиком разрабатываются (в рамках технологии) информационные блоки о компании и отдельных продуктах из ассортимента для отработки с участниками.

Продолжительность тренинга: 1-2 дня (от 16 до 24 акад. часов)